Corretor, o motor da indústria de seguros
out. 04, 2016
Corretor, o motor da indústria de seguros
Corretor, o motor da indústria de seguros
Em todo o país são mais de 60 mil corretores de seguros pessoas físicas, mais de 33,5 mil pessoas jurídicas. Principal canal de distribuição de seguros, cada vez mais seguradoras, operadoras e prestadoras de serviços apostam na consultoria desses profissionais para o crescimento do mercado segurador brasileiro.
"Diante da grande oferta de soluções pelas seguradoras, não faltam opções para que o corretor possa atuar como um consultor multiproduto. Os corretores podem ampliar seus ganhos ao explorar ao máximo o potencial de consumo do cliente, oferecendo produtos que efetivamente atendam às suas necessidades.
No caso da Tokio Marine, os parceiros que apresentam o melhor mix de produtos invariavelmente possuem o melhor resultado e, consequentemente, acumulam mais pontos no Programa Nosso Corretor, resgatam prêmios e reforçam o relacionamento com a companhia.
E para que os corretores diversifiquem a sua carteira, a palavra-chave é conhecimento. A partir do momento em que eles estudam os perfis dos consumidores e conhecem a fundo as carteiras de produtos pessoa física e pessoa jurídica que oferecemos, podem fazer ofertas e vendas compatíveis com as reais necessidades de seus clientes.
É por essa razão que investimos tanto em capacitação, já que quanto mais treinada e especializada for sua equipe, mais o corretor irá aproveitar as oportunidades de negócios e diversificar a carteira”, João Luiz de Lima, diretor comercial nacional varejo da Tokio Marine
Consultor
"O trabalho de consultoria dos corretores é fundamental tanto para a diversificação das carteiras quanto para o próprio crescimento do mercado de seguros. Quando o parceiro compreende com profundidade os produtos da companhia e o negócio do segurado, torna possível o oferecimento de proteções sob medida para riscos novos e antigos, com ótima relação entre custos e benefícios.
Este tipo de postura faz com que todos ganhem: o segurado, o parceiro comercial e a seguradora. E a Chubb é particularmente contemplada por essa característica em seus parceiros, pois está sempre criando novas soluções para o mercado de seguros.
A postura de consultor já não é algo praticado apenas pelos parceiros visionários, pois isso se tornou uma necessidade de mercado. A Chubb, em especial, está sempre apoiando o parceiro que busca desenvolver esta característica, a partir de produtos, serviços, treinamentos e disponibilidade de sua equipe técnica, comercial e de instrumentos de marketing", Luiz Antonio da Fonseca, vice-presidente de Distribuição da Chubb
Redução de custos
"Já não há mais espaço para o ‘especialista em automóvel’, o ‘especialista em empresariais’ ou qualquer outra atuação de nicho. O corretor deve conhecer os produtos disponíveis no mercado que sejam adequados ao perfil de seus segurados. Com isso, ele deve iniciar o processo chamado de cross selling. Por que fazer apenas a renovação do automóvel pessoal de um segurado que é um microempresário, por exemplo?
Ao longo da história, diversos levantamentos demonstram que o custo para conquistar um novo cliente pode ser até sete vezes superior ao de manter um cliente que já esteja em sua base, sem contar que quanto mais o segurado tiver produtos contratados sob sua consultoria, mais fiel ele será a você e menos aberto à concorrência.
Em períodos como o atual, em que está cada vez mais difícil manter ou fechar negócios, somos muito mais procurados pelos parceiros em busca de soluções para que seus faturamentos não fiquem comprometidos. Por conta disso, muitos corretores não estão com as atenções voltadas para a crise, mas sim, para as oportunidades que uma diversificação do portfólio possa vir a oferecer", Farid Eid Filho, CUO (Chief Underwriting Officer) da Sompo Seguros
Atendimento personalizado
"Na era da informação que estamos vivendo, os consumidores têm acesso a tudo e pesquisam cada vez mais. Eles pesquisam sobre as coberturas, se informam sobre elas, pesquisam preços e conferem a solidez e a qualidade de prestações de serviços das seguradoras. Assim, se o corretor não estiver bem preparado e não demonstrar interesse em conhecer cada um de seus clientes de forma atenciosa, ele corre o risco de frustrá-los em sua oferta de seguro, seja na conquista de um seguro novo ou na renovação.
Esse desafio da busca da individualização do atendimento pelos corretores talvez seja o maior. Por outro lado, ele terá que administrar sua corretora sempre buscando ganhos de produtividade e escala. Assim, tentar aumentar os índices de penetração de produtos em seus clientes sempre maximiza suas margens, pois melhora sua eficiência.
O corretor precisa de preparação, planejamento, empreendedorismo e trabalho duro para se sobressair no mercado. Oferecer um novo produto sempre que possível, sem ser exagerado ou inconveniente. Identificar como e abordar cada cliente da forma que cada um prefira", Fabio Leme, diretor de Automóvel e Massificados da HDI Seguros
Relacionamento
"A nossa região trabalha com poucos corretores em clientes, pois a quase totalidade de nossas vendas são diretas e os poucos corretores que temos cadastrados fazem pouca ou nenhuma ação em nossos clientes comum.
Falta o corretor ter mais profissionalização e entender que o cliente é tanto dele como da operadora e da seguradora, e que ambos têm responsabilidade pelo maior patrimônio da relação: o cliente", Tânia Infante, gerente de Relacionamento Corporativo da Plena Saúde
Qualificação
"O canal de vendas tem sofrido o impacto da crise econômica, o que o levou a diversificar a carteira. Para esses profissionais, a Amil oferece um amplo portfólio de soluções customizadas para cada perfil de cliente, com alternativas para todos os níveis hierárquicos e portes de empresa, de produtos regionais até aqueles considerados premium.
Podemos verificar uma ampliação do número de profissionais que atuam com os produtos da Amil, inclusive com a adesão de corretores de outras regiões do país. A estratégia de aproximação com esse canal permite à Amil aprofundar o conhecimento sobre as demandas dos clientes, fazendo com que a empresa desenvolva soluções cada vez mais customizadas e inovadoras, considerando fatores como qualidade da assistência, rede de atendimento, racionalização de custos, gestão de saúde etc.
É preciso dar continuidade às iniciativas já implementadas, como o relacionamento mais próximo com o canal de vendas, a oferta de produtos customizados e inovadores e o fortalecimento da formação profissional dos corretores", Cassio Zandoná, diretor Comercial da Amil
Atenção às tendências
"O corretor é um elo fundamental da nossa cadeia de valor. Eles têm um papel muito importante na educação sobre a importância do seguro, especialmente em um país como o Brasil, onde boa parte da população não contrata seguros.
A compra de um seguro é complexa, por isso, muitas vezes o cliente fica inseguro se está fazendo a melhor escolha, por isso, a presença e atuação do corretor são tão importantes. Ele tem a função de assessorar o cliente neste processo, apresentando as melhores soluções para suas necessidades e esclarecendo dúvidas, sendo a principal interface com a seguradora.
O corretor de hoje precisa estar atento às tendências, novas tecnologias, novidades do mercado, segmentos em expansão e etc. Neste momento econômico, uma alternativa é a diversificação, em que o corretor pode buscar novas oportunidades de negócios que muitas vezes estão dentro da sua própria carteira de clientes.
Pesquisas indicam que a falta de entendimento sobre seguros é o que
mais afasta os clientes. Nós acreditamos que é fundamental que exista um esforço coletivo do mercado segurador para traduzir melhor seus produtos para os consumidores finais", Helen Eles, superintendente de Marketing de Produtos e Canais da Liberty Seguros
Profissional relevante
"A consultoria dos corretores é fundamental para entender a necessidade dos clientes e nos ajudar no processo de melhoria contínua. Construímos um canal de relacionamento que nos dá feedbacks diários sobre nossa atuação. É essa relação próxima e transparente entre corretor e companhia que impulsiona a diversificação da carteira.
É evidente que a relevância do profissional de seguros cresceu nas últimas décadas. Boa parte desse processo se deve à profissionalização do corretor de seguros, que passou a buscar mais treinamentos sobre os produtos que oferta e entender bem o cliente de sua carteira.
O corretor exerce uma função consultiva e até mesmo de orientação para seus clientes, ele chegou a um novo patamar profissional e isso aconteceu junto a toda indústria de seguros. O mercado segurador se fortaleceu e, para os próximos anos, acreditamos que as ferramentas e a tecnologia de forma geral ajudarão o corretor a ampliar sua atuação.
Na MetLife, temos essa preocupação de criar um ambiente sólido de negócios, não só por meio de ferramentas de trabalho, mas também de ciclo de aperfeiçoamento do corretor. Com esses fatores combinados, o mercado de seguros tende a se expandir ainda mais, fortalecendo as relações entre clientes, corretores e seguradoras", Durvalice Fontana, gerente regional para Norte e Nordeste da MetLife no Brasil
Elo de qualidade e confiança
"O trabalho do corretor é essencial para a diversificação da carteira. A partir do momento que ele possui conhecimento do que podemos oferecer e quais são nossos diferenciais, ele pode utilizá-los como estratégia de venda e trazer mais negócio para a companhia justamente apresentando essas informações ao segurado, que se sentirá mais tranquilo e confiante.
A expansão do mercado se dará pelo elo de qualidade e confiança entre o corretor e o segurado mediante a expertise técnica apresentada. O que nós como companhia parceira podemos fazer é investir em desenvolvimento do conhecimento destes parceiros e auxiliá-los a avaliar o risco e propor melhorias, a fim de buscar um equilíbrio do custo do seguro.
Este será um movimento de mercado, onde corretor, segurado e seguradora trabalharão juntos para suprir as necessidades existentes, sendo elas novas ou não. E nossas ações estão voltadas a auxiliar o corretor de seguros a ser um consultor, garantindo conhecimento técnico dos produtos que oferecemos e dos diferenciais de nossos serviços", Hélio Kinoshita, vice-presidente da Mitsui Sumitomo Seguros
Motivação
"O papel do corretor de seguros vem se aprimorando ao longo dos anos e o profissional se tornou um consultor pronto para compreender as necessidades dos clientes. O corretor entende que um cliente pessoa física pode também ter uma empresa, filhos e etc., e hoje ele tem facilidade em identificar novas oportunidades de negócio, especialmente em setores que vem apresentando expansão, como o de pequenas e médias empresas.
O mercado de seguros passa por um interessante ciclo de crescimento, e isso se deve em boa parte ao corretor. Quanto mais ele compreende as necessidades de proteção do cliente, maior é a aderência e, consequentemente, a produção dele. Para isso, o segredo é formação e informação. Um profissional que busca capacitar-se e, para isso, ele pode contar com a seguradora, e está sempre antenado tem muito mais chances de aproveitar as diversas oportunidades de crescimento que o setor oferece.
Nós temos visto o corretor cada vez mais motivado a diversificar sua carteira, pois percebe que tem resultados melhores tanto em termos de produção quanto em termos de fidelização do cliente, e nossa estratégia de capacitação e suporte ao corretor que busca expandir sua base de atuação tem sido muito bem-sucedida", Matias Ávila, vice-presidente Comercial da SulAmérica
Profissionais capacitados
"Cada vez mais o consumidor, seja pessoa física ou jurídica, lida com o seguro no seu dia a dia, e os corretores estão habilitados e capacitados a analisarem o estágio do ciclo de vida do cliente, pessoas e empresas, oferecendo a eles as melhores opções para cada um. O seguro tem essa função de proteção que permite ao segurado fazer novos planos e direcionar seus investimentos para novos projetos que acredita que contribuirão para o seu crescimento.
E isso só se viabiliza por corretores preparados para exercer o papel de consultores dos segurados. O Grupo Bradesco Seguros, ressaltamos, tem direcionado investimentos para a atualização constante de sua equipe de vendas, de seus corretores e é pioneiro na oferta de novos produtos e serviços capazes de garantir mais que o crescimento a sustentabilidade do mercado.
O conhecimento dos clientes – aliado à nossa atuação multilinha – é uma importante ferramenta que tem dado resultados e com o qual contribuímos para o crescimento do mercado em bases sólidas, e com a credibilidade de mais de 60 anos de atuação em seguros, fator fundamental para a confiança dos segurados e a certeza de proteção, por meio das apólices, de seus bens materiais e o mais importante deles, a vida", Marco Antonio Gonçalves, diretor Geral da Organização de Vendas do grupo Bradesco Seguros
Compreensão de necessidades
"Tudo começa nas mãos e nas competências dos corretores em transformar a necessidade de um prospect em um cliente Ameplan, inclusive na melhor opção dentro das diversas opções que eles têm com nossos produtos. Não é uma mudança que dependa de altos investimento em mídia ou de mudanças em comissões, mas uma mudança por convencimento e garantias da entrega do produto.
Desta forma, os primeiros nos exigem mais porque temos que vender a instituição, o produto e a qualidade do serviço. O crescimento é linear.
Entretanto, na medida em que os primeiros vão experimentando e se convencendo desta ótima relação custo x benefício, o crescimento passa a ser exponencial.
Para que de fato o corretor seja um consultor, esta mudança não está exclusivamente nas mãos da operadora; trata-se de uma mudança cultural e, neste caso, deve haver uma mudança holística, envolvendo todos os atores presentes neste serviço. O histórico do comportamento comercial das operadoras contribuiu, e muito, para a desorganização da atividade. Com a consolidação do segmento esta será, obrigatoriamente, uma mudança positiva", Laureci Zeviani, diretor comercial da Ameplan
Conhecimento de mercado
"Nós sempre falamos muito do cross selling, porém, ele ainda não é feito. A especialização do corretor em conhecer novos ramos, novos negócios, é muito importante. Há certo comodismo por parte de alguns corretores em relação à sua carteira, muitos focam mais na de automóvel, outros se especializam em outros ramos e, mesmo assim, não buscam outras carteiras.
Falta aos corretores conhecerem mais, o mercado ainda é muito carente de profissionais capacitados. Assim, por não terem capacidade técnica para atenderem todas as necessidades de seus clientes, eles acabam perdendo oportunidades para outros corretores.
Nossa única distribuição é por corretores e nós buscamos sempre dar treinamentos para eles. Também estamos cada vez mais fazendo parcerias com as assessorias, um ótimo canal de distribuição para nós, pois cada uma delas tem sua grade de corretores e, dessa forma, nós conseguimos capilarizar a operação e atingir mais corretores. Ao invés de investir em mais escritórios próprios, temos abraçado a causa das assessorias e estamos fechando novas parcerias", João Carlos Canuto Inojosa, diretor Comercial da Excelsior Seguros
Venda consultiva em saúde
"Cada vez mais temos estimulado e difundido para o corretor, nos mais diversos canais, a importância da diversificação de sua carteira. Para isso, trabalhamos em duas frentes: aumento do nosso portfólio de produtos para pequenas até grandes empresas, e também estimulando a venda de produtos individuais, o que para o corretor de seguros é uma oportunidade para melhorar a sua performance e aumentar a sua receita pelo mix de produtos que possa ofertar.
Nós temos observado cada vez mais o aumento da parceria dos corretores conosco, a nossa equipe comercial está apta para dar todo o suporte para eles, e temos notado que cada vez mais eles têm praticado uma venda consultiva, até porque o nosso negócio é ofertar. E se a oferta gera negócio, efetivamente a consultoria por parte dos corretores está sendo muito certeira.
Isso é uma cadeia que começa pela elaboração de amplos produtos por parte das operadoras, por parte do corretor em ampliar a oferta para seus clientes e também buscar canais que por ventura possa atuar. A consequência é o crescimento do mercado em todas as suas verticais", Carlos Rogoginsky, diretor Comercial do Grupo OdontoPrev
Prestação de serviços
"Nós estamos conseguindo êxito na diversificação das carteiras de alguns corretores, que na crise estão em busca de mercados menos afetados, muitas vezes em ramos diferentes de sua atuação convencional.
Nós estamos investindo no desenvolvimento de novas plataformas tecnológicas e mecanismos operacionais para agilizar e facilitar o trabalho do corretor, para que o mesmo tenha acesso a informações de imediato para dar suporte no processo de prospecção e efetivação do negócio", Fabiana Resende, diretora Executiva do PASI
Proteção essencial
"Cada vez mais, o corretor precisa atuar como um consultor em seguros, sempre visando oferecer aos seus clientes os produtos mais adequados às suas necessidades. Na atual conjuntura econômica que o Brasil se encontra, é fundamental que não haja negócios perdidos. E a Ituran atua possibilitando aos nossos corretores de seguros parceiros ofertar aos seus clientes um excelente produto de seguro, que encaixa perfeitamente com o que ele pode pagar, sem que abra mão da cobertura principal de perda total decorrente roubo e furto.
Como em qualquer outro segmento do mercado, um consultor em seguros é um profissional que precisa ter uma atitude voltada ao cliente, enxergando as melhores soluções que se encaixem com a condição e perfil atual do seu segurado. É preciso ter conhecimento aprofundado de cada produto da sua corretora para que possa ofertar a melhor opção, sem dar chances para que o cliente saia da corretora sem ter finalizado a compra do seguro.
Neste sentido, o Ituran com Seguro faz este papel muito bem, possibilitando converter vendas que estariam perdidas por conta de prêmios elevados das seguradoras tradicionais, nos casos em que o segurado possui um perfil de risco elevado para a seguradora", Roberto Posternak, diretor Comercial da Ituran
Facilitadores para os negócios
"Os corretores são os maiores responsáveis pelo sucesso do nosso negócio. Entendemos que a melhor forma de alavancarmos essa parceria é darmos condições para eles venderem, oferecendo serviços com apelo para o segurado, ferramentas que agilizem seu trabalho, acompanhamento e principalmente ser solução para ele, e não um problema.
Assim, potencializamos não apenas o nosso negócio, mas a parceria com o corretor de seguros que nos representa. Nós entendemos que o corretor tem evoluído muito, ele se profissionalizou, atualizou-se e cada vez mais contribui para a indústria de seguros", Eduardo Borges, diretor de Serviços e Comercial da Autoglass.
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O Seguro PASI recebeu o Troféu Lótus 2023, que reconhece empresas que promovem a equidade de gênero, diversidade e inclusão. Em evento realizado em Brasília (DF), no dia 09 de dezembro de 2023, Regina Lacerda, Presidente do Clube de Executivas de Seguros de Brasília (CESB) e Daniela Tseimatzidis, Vice-Presidente da Sou Segura, entregaram os prêmios a empresas e personalidades que contribuem para a equidade de gênero no mercado segurador. Historicamente as mulheres são ampla maioria dentro do quadro de colaboradores do Seguro PASI, além disso elas também ocupam cargos de liderança e estratégicos dentro da companhia. Fabiana Resende, vice-presidente executiva do PASI vê com bons olhos o crescimento da participação feminina em cargos de liderança no mercado de seguros. “As mulheres têm uma visão distinta dos homens em alguns aspectos, pelos desafios diferentes que precisam enfrentar na vida, e ter mais mulheres participando ativamente de áreas de inovação, pode contribuir para uma nova perspectiva na oferta de produtos e serviços relacionados ao nosso mercado.” Destaca a executiva.
Com a missão de aprimorar de forma institucional o setor de seguros, previdência privada e instituições relacionadas, a Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), fundada em 1993, está celebrando 30 anos de existência. Em um momento crucial de transformação, a academia lidera uma nova era com base em diversos pilares fundamentais, dentre eles o ESG (Ambiente, Social e Governança), princípio que orienta a considerar não apenas os resultados financeiros, mas também o impacto ambiental, social e de governança das atividades praticadas. Para que essa transformação aconteça, a academia passou a contar com 36 novos membros, dentre eles Fabiana Resende, vice-presidente executiva do Seguro PASI, primeira mulher do estado de Minas Gerais a compor o grupo acadêmico, que tem como principal objetivo, fomentar o mercado de seguros nacional e no estado, promovendo o bem-estar e a prosperidade do ecossistema.
O Seguro PASI, realizou uma SUPER Live cujo tema principal foi “cases de sucesso para você aplicar em seus negócios”. Em uma plataforma de videoconferência, centenas de corretores estiveram presentes para anotar as principais estratégias utilizadas por diversos parceiros PASI que obtiveram sucesso nas vendas e também puderam tirar dúvidas sobre os produtos. André Gonçalves, gerente de marketing, começou a transmissão por meio de um questionamento: qual é a melhor estratégia para iniciar a venda do seguro de vida? Após a pergunta, os presentes puderam, por meio do chat, interagir com ele e respondê-lo. Como a grande maioria respondeu conceitos relacionados ao acolhimento, André aprofundou sobre esse significado: “Acolher significa ouvir, atender e receber. O acolhimento é um ato de humanização e inclusão. O nosso dever, enquanto corretores e consultores, é dar orientações aos segurados e, a partir disso, passar a oferecer soluções e resoluções”. Além disso, o gerente de marketing também explicou como seria a dinâmica da live. Em um primeiro momento, os executivos falariam sobre os cases de sucesso e, respectivamente, um bate bola respondendo as dúvidas dos corretores. Bárbara Martins, coordenadora comercial de São Paulo, esteve presente na SUPER Live do PASI trazendo casos verdadeiros de corretores que obtiveram crescimento nas vendas do Seguro Funeral, Amparo Funeral e o Amparo Funeral Sênior. A executiva explicou sobre cada produto, apresentou os benefícios e comentou que o Seguro PASI respeita, acima de tudo, a vida. “O PASI é único e humanizado. É um seguro que tenho muito carinho e respeito.”, ressaltou ela. Bárbara também convidou os corretores parceiros a levarem mais ideias e inovações.
O Plano de Amparo Social Imediato, PASI, participou, nesta última terça-feira (22), do Sou Segura Insurance Meeting em Belo Horizonte. Com o objetivo de promover um encontro entre mulheres e fortalecer trocas e aprendizados, o evento, cujo tema foi “Tendências do Consumo e Inovação em Seguros”, contou com a participação de personalidades femininas que vivenciam, todos os dias, o ecossistema. Apresentado por Fabiana Resende, a Vice-Presidente Executiva do Seguro PASI, o encontro teve as seguintes palestrantes: Amanda Fagundes (Executiva Comercial), Daniela Moura (Head de Marketing na Pottencial Seguradora S.A), Daniele Dabus (Head de Legal & Compliance na Darwin Seguros), Simone Vizani (Presidente Sou Segura). Além delas, Lilian Caldeira (Diretora Executiva da Sou Segura) e Bárbara Capurucho (Gerente de Produtos do Seguro PASI) também estiveram presentes.
“Quando lançamos o PASI, em 1989, a nossa expectativa era alcançar um novo mundo de produtos e serviços para o mercado segurador. Fomos ousados ao criar e materializar um modelo de seguro fundamentado no bem, visando a promoção e a inclusão social, que se tornou referência nacional no setor. E, nesse caminho até aqui, a criatividade e a inovação foram importantes para a construção da nossa história. Ao desenvolver este novo modelo de seguro, há 34 anos, não havia processos sistematizados, parâmetros, formulários ou orientações definidas. Eu desenhava os layouts dos documentos, ia às copiadoras, criava as malas diretas e, por meio de Telex, enviava os formulários às empresas e recebia as autorizações para as inclusões de propostas. Tudo foi concebido, adaptado e estruturado por nós à medida que avançávamos. Hoje, podemos contar com a tecnologia a nosso favor e devemos aproveitá-la o máximo possível. Temos todos os motivos para que dê certo: uma equipe profissional, confiante, ciente de sua responsabilidade social e institucional e que respeita a própria história. O PASI é um laboratório de inovação e, com as novas tecnologias, iremos ampliá-lo para mais pessoas e lugares. Quero trazer todos os nossos 34 anos de história para a era digital de forma simples, didática e segura. Somos protagonistas de uma responsabilidade social muito grande. A alma do PASI é a dignidade humana e a palavra que definirá o nosso futuro é a tecnologia. O produto já existe, é atraente e encantador.
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