Produto nasceu para atender os menos favorecidos
24 de outubro de 2019
Produto nasceu para atender os menos favorecidos
Produto nasceu para atender os menos favorecidos
Vamos contar uma história que aconteceu há 30 anos, mas que continua muito atual.
Usando as palavras que estão em alta, ela mostra que a inovação pode acontecer a qualquer momento, necessitando apenas da mudança do mindset dos líderes das empresas. Aplicando conceitos de MGA (Management General Agent), uma corretora de seguros criou um produto disruptivo e com conceitos sustentáveis para a sociedade.
A história do PASI começa como um ato de coragem e ousadia de seu fundador. Era uma corretora como outra qualquer, de perfil genérico, que comercializava de tudo. Neste período, as empresas internacionais começavam a ocupar mais espaço e era preciso pensar "fora da caixa". "O mais difícil foi determinar o rumo que queríamos tomar", define Alaor da Silva Junior, fundador do PASI. “Conseguimos encontrar este norte em 1988, quando identificamos o perfil social do mercado segurador, que tinha uma lacuna. Não existia nenhuma modalidade de seguro específica para atender as classes menos favorecidas do País", recorda.
Nesta época, o presidente da Associação dos Servidores da Universidade Federal de Minas Gerais pediu que fosse desenvolvido um seguro para repor o caixa da entidade com valores gastos como auxílio funeral fornecido às famílias dos associados. As famílias, que não tinham como arcar com o funeral, pediam dinheiro emprestado à associação, porém não conseguiam devolver este valor.
Era indispensável que o seguro para cobrir este auxílio funeral tivesse um prêmio muito baixo. "Eu já estava aguçado para buscar uma solução e este foi o momento zero da mudança de nosso perfil. Assim nasceu a primeira ideia", diz o fundador do PASI. "O desafio era fazer a reposição do valor (indenização) em um prazo máximo de uma semana. Basicamente, era um valor determinado para que a associação pudesse repor seu caixa", diz.
Do laboratório à realidade
Em novembro de 1988, foi criado o protótipo do produto. Porém, em menos de um mês, a seguradora passou a não conseguir mais realizar a indenização no prazo de uma semana. Alaor não desistiu, pelo contrário, se desafiou a conseguir mais: desenvolver um produto que realizasse o pagamento em 24 horas após o recebimento da documentação exigida.
O presidente da entidade disse a Alaor que, se conseguisse fazer um pagamento ainda mais rápido do que em uma semana, tinha outra entidade para indicar. "Fiquei tão entusiasmado que quis ampliar ainda mais o projeto e levar para empresas. Pensei: se a família de um professor universitário fica sem recursos quando ele morre, imagine a família dos trabalhadores de classes mais modestas, que não têm qualquer acesso ao seguro", conta o empreendedor.
Foi quando, mesmo antes da regulamentação do produto, Alaor buscou e conseguiu a adesão de mais 15 empresas. "Éramos uma corretora de seguros comum, por isso aproveitei os segurados mais próximos, com grupos de trabalhadores significativos, e perguntei se teriam a coragem de me ajudar como clientes experimentais desse projeto"
Com as empresas, foram mais 3.250 trabalhadores, de diversos setores da indústria, totalizando 9.250 vidas na primeira vigência do produto PASI. "Busquei uma nova companhia, que pudesse nos atender e, no dia 23 de março de 1989, Saiu a aprovação para que, junto ao corpo técnico da seguradora, trabalhassem na finalização do produto.
"Em poucos meses, de outubro de 1988 a maio de 1989, tudo aconteceu. Saímos do laboratório para a realidade, íamos atuar no seguro com perfil social", alegra-se o idealizador e presidente da empresa. O PASI nasceu em 1 de junho de 1989, como o primeiro seguro social do Brasil destinado às classes menos favorecidas.
Interessante é perceber como os acontecimentos são cíclicos: "O PASI é o precursor dos MGAs (Management General Agent), que o mercado tanto fala hoje. Agora, querem indenizar em pouco tempo e já fazemos isso há 30 anos", declara Fabiana Resende, filha de Alaor, que atua como diretora Executiva da empresa. "Nem existia startup e o PASI já estava sendo uma, fazendo exatamente este modelo de testar, fazer de novo, errar, ajustar", observa.
Expansão por todo o Brasil
Uma semana após o lançamento do produto, no da 8 de junho, o PASI estava realizando a primeira indenização em 24h. O beneficiário que recebeu essa indenização era irmão de uma professora. Entregou a documentação um dia antes e foi lá pessoalmente receber o cheque. Ele ficou impressionado com a velocidade da indenização, perguntou se era o normal do mercado. "Expliquei que se tratava de um projeto, era a primeira indenização que estava acontecendo em 24 horas, e o propósito era atender as famílias no momento exato de suas necessidades", diz o idealizador do PASI. O homem entregou seu cartão de visitas, disse que era presidente de uma empresa e que o PASI havia acabado de ganhar mais 800 segurados. "Anos depois voltei a receber um cartão dele, mas era congratulando o nosso trabalho".
Este primeiro pagamento, a um beneficiário com boas condições financeiras, fez Alaor pensar em como seria satisfatório indenizar uma família pobre. "Foi quando nasceu a ideia, no 8o dia de operações do produto, de reescrever o projeto para poder oferecer para os trabalhadores da construção civil".
Em julho de 1989. Alaor falou como sindicato que representava a construção civil em Minas Gerais, dizendo que estava pronto para atender à demanda reprimida. No mês seguinte, o modelo PASI foi instituído como o primeiro seguro de vida e acidentes do país a constar em uma cláusula de convenção coletiva de trabalho. "Fomos pioneiros não somente no produto como também na metodologia de oferecer grande acessibilidade ao seguro e verdadeira contribuição social", orgulha-se.
Segundo o fundador, nos 30 anos que a empresa comemora em 2019, toda essa responsabilidade de proteção social só aumentou. "Na medida em que fomos ganhando a confiança das entidades e empresas, não estávamos mais falando com uma família, com um presidente, mas com um setor como um todo."
A partir de então, o PASI se espalhou para outros setores. "Já estávamos atuando na construção civil em âmbito nacional quando outros setores descobriram o produto e nos procuraram", conta Alaor. Os primeiros foram os setores calçadista e de vestuário. "Focávamos em segmentos com maior necessidade de proteção, muitos riscos relacionados, assim como a construção, as diversas indústrias, trabalhadores de chão de fábrica mesmo. Profissionais mais necessitados que não têm acesso ao seguro. Pudemos experimentar várias indenizações em 24 horas na construção civil e também fora dela."
Corretores de seguros na distribuição
Com o produto sendo distribuído nacionalmente, uma nova revolução marcou o PASI. “Fizemos outra inclusão, desta vez securitária: colocamos o corretor de seguros para distribuir o produto", afirma o fundador da empresa.
Até abril de 1991, o PASI atuava ainda como corretora de seguros. Neste momento, a empresa deixou esta atividade, estabeleceu acordo com a seguradora de que passaria exclusivamente a gerir a operação PASI, se dedicando à dinâmica e ao crescimento do produto, passando aos corretores a concessão da distribuição.
O PASI, que nasceu como corretora, hoje é empresa de gestão. "É um clube de seguros, atua como unidade independente da seguradora, por isso é um modelo exclusivo. Temos o compromisso em fazer com que tudo aconteça dentro dos padrões éticos, morais, institucionais e comerciais. Também está em nossa mão a essência da criatividade nas melhorias do produto", relata Alaor.
Nesses 30 anos, o produto foi sendo aprimorado e incluídas novas coberturas e abrangências (veja acima a linha do tempo com a evolução). "Hoje, muitas companhias copiam as nossas coberturas, mas nem sabem que foram lançadas inicialmente pelo PASI", relata Fabiana.
Novidades no 30° aniversário
Em setembro, o PASI apresentou uma novidade, que não é uma nova cobertura, mas sua ampliação. "Queremos revisitar coberturas já lançadas e que podem ser melhoradas", diz a diretora Fabiana. A cobertura de doença congênita foi lançada há 26 anos, cobrindo enfermidades em filhos de trabalhadores segurados que fossem caracterizadas até 06°mês após o parto. Agora, a cobertura vai até o 30° mês. "Em dois anos e meio a criança já anda, fala, por isso consegue-se identificar muitas outras doenças que não eram observadas até o 6o mês", explica. Todos os beneficiários passam a contar com essa ampliação de cobertura, sem custo adicional.
Investindo em benefícios para serem usados em vida pelos segurados, com o objetivo de reforçar a percepção do valor do seguro, há cerca de três anos foi implantada uma Central exclusiva do PASI, que realiza o atendimento remoto de psicólogos, nutricionistas e assistentes sociais. A partir de outubro, haverá o auxílio também de educadores físicos. "A assistência fitness complementa o serviço. Os profissionais trabalham juntos, se um segurado com problema de obesidade está em depressão por causa disso, ele passa pelo psicólogo, nutricionista e agora também educador físico", esclarece Fabiana Resende.
A próxima assistência que será lançada, entre outubro e novembro, é a recolocação profissional. Será prestada pelos psicólogos da Central em parceria com uma empresa de Recursos Humanos e oferecida para o beneficiário até seis meses após o desligamento da empresa. "Ajudamos a fazer currículo, faremos teste psicológico para ajudar a identificar potenciais e habilidades". Um grande benefício é que todos esses serviços da Central, incluindo do RH, são extensivos à família do segurado e ao gestor, tudo sem custo adicional.
Em homenagem aos movimentos Outubro Rosa e Novembro Azul, o PASI está lançando neste período o Seguro Longevidade. "Este é nosso primeiro seguro sem coberturas de morte ou acidente vinculadas, possui apenas coberturas e assistências para ampliar longevidade e melhorar a qualidade de vida", conta Alaor. O foco desse produto é amparar segurados diagnosticados com câncer de mama ou próstata, que podem utilizar os benefícios da Central para melhorar a qualidade de vida, além de médico 24 horas à disposição para orientações.
Sem esquecer dos avanços tecnológicos, a empresa está repaginando site e sistemas. Segundo Fabiana, até o fim do ano estará mais fácil e simples de navegar nas plataformas, com novas funcionalidades também. "Estamos bastante animados com os seguros online. O seguro estagiário é vendido de forma 100% online e tem dado muito certo. Já são mais de mil apólices vendidas por mês, todas intermediadas pelos corretores".
A empresa desenvolveu marketplace que é colocado nos sites dos corretores e 25% das vendas já vêm dessas lojas online. Também está sendo desenvolvido o aplicativo do PASI, que até então não havia sido demandado, pois se trata de um seguro basicamente vendido para empresas.
Porém, o novo app terá foco no segurado, para melhorar a interação com o cliente, oferecer mais acesso à informação. "Em nosso caso, o segurado recebe o seguro pela empresa e muitas vezes não tem acesso às apólices ou não sabe como acionar. Ele passará a contar com uma plataforma bastante interativa e de fácil acesso. Celular todos usam, o whatsapp é o principal canal pelo qual recebemos as documentações de sinistros", argumenta Fabiana.
Em linha com o futuro, a empresa iniciou estudos de inteligência artificial para propiciar melhoria na análise de sinistros. O PASI já tem cinco robôs em atividade, que trouxeram maior dinamismo para a operação e minimizaram a possibilidade de erros. Hoje são realizados, de forma automática, todo o faturamento e a movimentação de segurados. Até o fim do ano, entrará em operação uma nova versão da Cotação Express, oferecendo aos corretores adesão e implantação imediatas. "Estamos desenvolvendo um processo bem simples e inédito para o modelo de seguro de vida em grupo, que desde a cotação até a implementação é 100% online", defende a diretora.
Fechando o ano que celebra as três décadas da empresa, em breve será lançado o livro que registra esta história do PASI, com mais detalhes. Em formato moderno e atrativo, o livro traz depoimentos de pessoas que ajudaram a construir esta trajetória de sucesso. e tem vídeos que podem ser acessados pelo smartphone por meio de QR Code.
O que se conclui, depois de 30 anos de atuação, é que o PASI se consolidou, mas não parou no tempo- sempre buscou inovação e mudança de posicionamento para melhor atender seu público. "Chegamos até aqui sendo prioritariamente um seguro de vida para atender entidades sindicais e suas convenções coletivas, mas agora estamos indo bem além, iremos lançar novos seguros sociais, novos produtos para a classe trabalhadora, sempre com foco em tecnologia, para que os processos sejam fáceis e rápidos, pois nossos seguros são de baixo custo, porém, com alto valor agregado", analisa Fabiana.
Fonte: Revista Apólice
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O desafio dos corretores na venda de seguros foi tema durante a última edição do CQCS Bate Bola, apresentado por Gustavo Doria Filho na TV CQCS. O programa recebeu Fabiana Resende, presidente do PASI. A executiva reforçou que internamente foi necessário abrir mão da atuação como corretores para liberar o produto aos profissionais parceiros, permitindo que os mesmos o distribuíssem. “Os corretores continuam levando essa missão a sério e reconhecendo a credibilidade da marca. Isso é muito bacana, pois vai muito além das convenções. Foi algo de fácil assimilação para o corretor que já trabalha com o PASI, porque ele compreende claramente o nosso propósito: queremos entregar uma experiência, queremos entregar encantamento, acolhimento e, acima de tudo, proteção”, disse. Existe um potencial de crescimento no segmento de seguros de vida, onde a maioria da população ainda não possui cobertura. O PASI possui o propósito de aumentar essa base sob seus produtos inovadores. Confira a entrevista completa:
A última edição do programa CQCS Bate Bola, apresentado por Gustavo Doria Filho na TV CQCS, recebeu a presidente do PASI, Fabiana Resende. A executiva compartilhou informações sobre os produtos voltados para as necessidades das pessoas e das famílias e deu foco nos detalhes sobre a transição para a presidência. Durante a entrevista, Fabiana Resende reforçou a prioridade da atuação do PASI junto aos segurados. “Temos produtos para estagiário, produtos licenciados para alguns perfis de trabalhadores específicos. Os nossos clientes finais são as pessoas, são as famílias, ou seja, são a base da pirâmide. O PASI entra em todos os nichos, mas a grande massa dos segurados que temos são as classes D e C, diretamente”, disse Em relação à sucessão na empresa, a executiva salientou onde o novo presidente compartilha suas experiências e percepções sobre esse momento crucial. “É uma sucessão do fundador da segunda geração. O meu pai me passou o bastão com essa credibilidade de topar fazer o que a gente acredita que faz sentido agora. E ele entende que a gente acredita que o futuro do país, é diferente do passado do país”, concluiu. Confira a entrevista completa:
Apresentado por Gustavo Doria Filho, o CQCS Bate Bola recebeu a presidente do PASI, Fabiana Resende. Durante a entrevista, ela relatou como o PASI indenizou a família de uma professora, em menos de 48 horas. No início da corretora, um amigo de Alaor da Silva Junior, fundador do PASI, solicitou que um seguro fosse indenizado rapidamente, para relatório da caixa da Associação dos Professores da Universidade Federal de Minas Gerais. “O profissional de educação morria e a família pegava dinheiro emprestado para enterrar e não voltava para devolver. Nesse caso, nasceu a brecha para o atendimento em duas associações da UFMG e da UFOP, aprovado na época pela antiga Vera Cruz Seguradora”, explicou Fabiana Resende. A executiva conta uma situação real e como foi resolvida: “Ele correu, na época, à Vera Cruz, onde tinha sido a seguradora que conseguiu aprovar a ideia. Na primeira indenização, cerca do terceiro dia de vigência, morreu uma professora. Meu pai conta que correu para resolver tudo. Ele inclusive, pagou todas as despesas desse funeral”. A iniciativa levou a inclusão do seguro de vida em convenções coletivas de trabalho, o que foi um marco. Naquela época, não havia um seguro desse tipo disponível. O PASI não viabilizou somente um modelo de baixo custo, mas ajudou na massificação do seguro entre empresas atuantes em diversos setores.
Fabiana Resende, presidente do PASI – Plano de Amparo Social Imediato, participou do Bate Bola CQCS, com Gustavo Doria Filho. Durante a entrevista, a executiva detalhou sobre a consolidação da empresa no mercado de seguros, com foco em proporcionar proteção e segurança para o trabalhador. Ela detalhou como o PASI iniciou suas atividades, ao oferecer o seguro de vida para uma camada da sociedade. “É um plano de amparo social imediato e basicamente é um seguro de vida e acidentes em grupo. Nasceu em 1989 para amparar a camada da população de trabalhadores que não tinham proteção naquele momento. Então, nasceu através de uma iniciativa do meu pai, Alaor, que é o fundador da empresa, na época corretor de seguros, querendo fazer diferente”. O PASI tem como missão repensar o seguro de vida, como uma resposta a uma lacuna no mercado de seguros. Foi criado para oferecer um plano de amparo social imediato, com todas as proteções oferecidas pelo seguro de vida. “O PASI nasceu, inicialmente, como um pecúlio da previdência para atender diretamente trabalhadores específicos”, concluiu.
O PASI, referência no mercado de seguros sociais, passa por uma importante mudança estratégica em sua estrutura comercial. Vivianne Andreazzi, que já acumulou uma trajetória de sucesso na empresa, assume agora o desafio de liderar a Gestão Comercial Nacional. Essa decisão reflete o compromisso do PASI com o crescimento sustentável e o fortalecimento das relações com os corretores. Enquanto isso, Mateus Ribeiro é o líder das áreas Atuarial, FOP (Fidelização, Oportunidades e Pós-Venda) e Inteligência de Dados. Em entrevista, Vivianne Andreazzi explica sobre a sua função e os próximos passos que visam fortalecer ainda mais o posicionamento do PASI no mercado segurador. A estratégia por trás da mudança
