Venda de Seguro de Vida é opção rentável para Corretores
fev. 02, 2016
Venda de Seguro de Vida é opção rentável para Corretores
Venda de Seguro de Vida é opção rentável para Corretores
Longe da concorrência de outros ramos mais disputados, alguns corretores de seguros descobriram no seguro de vida uma alternativa lucrativa para ampliar sua carteira. Mas, como "virar a chave" e conquistar clientes para a carteira de seguro de pessoas? Algumas lideranças do setor têm essa resposta.
Enquanto a maioria dos corretores de seguros trava concorrência acirrada na venda de seguro de automóvel, alguns poucos membros da categoria já descobriram que o seguro de vida pode ser uma opção bem mais rentável e menos concorrida. Exemplos não faltam de corretores bem-sucedidos na comercialização desse ramo. Um dos casos é o do corretor Josusmar Sousa, diretor de Seguro de Pessoas e Previdência da Mister Liber, que iniciou há 30 anos na venda de seguro de vida individual, em uma pequena sala, e hoje, além da sede própria, já contabiliza seis filiais nas principais capitais e representações nos Estados Unidos, empregando cerca de 100 pessoas. "Tudo isso, porque enxergamos oportunidades neste segmento", afirma.
Para Josusmar, o seguro de vida tem grande potencial de expansão e oferece muitas oportunidades aos corretores, já que participa com apenas 0,12% do PIB. Não por acaso, ele conta que recebe entre 30 e 40 corretores todos os meses na matriz da corretora, interessados em trabalhar com seguro de vida. "Mostro a eles as oportunidades e como podem encontrar tempo para vender o seguro", diz. Atualmente, ele é um dos poucos brasileiros que compõem o seleto grupo Million Dollar Round Table – The Premier Association of Financial, entidade mundial de corretores focados no vida individual.
Na ponta do lápis, Josusmar mostra como é possível obter rentabilidade no seguro de vida. Ele calcula que, vendendo apenas 10 seguros por mês, com valor individual de R$ 100,00, prêmio mensal de R$ 1 mil e anual de R$ 12 mil, o corretor receberá uma comissão vitalícia de 40%, ganhando R$ 4,8 mil por mês ou R$ 24 mil a cada cinco anos. "Qual investimento rende isso? Conheço corretores que chegam a tirar de R$ 300 mil a R$ 500 mil; alguns ganham mais de R$ 1 milhão por mês em carteira vitalícia", diz.
Em matéria de exemplo, o Plano de Amparo Social Imediato (PASI) tem números expressivos para apresentar. Com o foco no segmento empresarial, no atendimento à obrigatoriedade do seguro de vida em Convenções Coletivas de Trabalho, o PASI acumula, desde 1989, mais de 2,5 milhões de segurados entre titulares de dependentes; mais de 20 mil empresas conveniadas; parceria com mais de 300 entidades de classe; e mais de R$ 160 milhões em indenizações. Presente em todo o país, o PASI conta com 4 mil corretores cadastrados.
"A obrigatoriedade prevista em cláusula de seguro de vida é uma vantagem para o corretor na abordagem e um aliado na efetivação da venda", diz Beatriz Abadia, gerente regional. Segundo ela, o potencial desse nicho é imenso, representado no estado de São Paulo por cerca de 2.023.275 empreendimentos, dos quais 43% no comércio, 36% em serviços, 11% na indústria e 10% agropecuária, de acordo com dados do Sebrae-SP. "A maioria (99%) é micro e pequena empresa que gera 48% de empregos diretos. A oportunidade esta perto do corretor a todo instante. Basta que esteja atento e conheça melhor as oportunidades de mercado", afirma.
O seguro do futuro
Se em outros países os seguros de pessoas são os mais vendidos, no Brasil e América Latina ainda resta um longo caminho. O tamanho desse "gap" de proteção foi estimado pela Swiss Re, por meio de um estudo produzido em 2013, que detectou a baixa taxa de penetração do seguro de vida na América Latina, abaixo de 2%. No Brasil, a lacuna de cobertura é de US$ 2,5 trilhões (US$ 47.239 per capita), mais que o dobro do México, que alcançou US$ 1 trilhão.
Para o diretor da Federação Nacional de Previdência e Vida (FenaPrevi) e atual presidente eleito, Edson Franco, o mercado de seguros brasileiro suprirá essa lacuna no futuro. "É uma questão de tempo, de amadurecimento em quatro dimensões: arcabouço legal e regulatório, desenvolvimento técnico das seguradoras para criar produtos, conscientização do cliente para essa necessidade e distribuição", diz.
Para o futuro presidente da FenaPrevi, na medida em que a economia se recuperar e o mercado dispuser de produtos de qualidade em sua prateleira, não há dúvida que os corretores atuarão para suprir a demanda. "Na medida em que a sociedade demandar produtos mais sofisticados, de longo prazo, acumulação ou híbridos, a venda consultiva será necessária e os corretores acompanharão essa tendência, se especializando para atender essa demanda", afirma.
Já Josusmar aposta alto no seguro de vida. "É o ramo do futuro, juntamente com a previdência privada. Nos próximos 25 anos haverá um boom desse seguro e o corretor que não ficar rico até lá, é porque trabalhou pouco ou muito mal", diz.
As lideranças ensinam
Para orientar os corretores de seguros que desejam "virar a chave" e passar a vender também seguro vida, o CVG-SP colheu depoimentos de algumas lideranças. O presidente do CVG-SP, Dilmo Bantim Moreira, observa que a realidade de cada pessoa ou empresa, em termos de proteção securitária, é um caso à parte. "É importante entender as necessidades efetivas do segurado, sejam laborais, individuais ou familiares. Assim, o auxílio de um profissional, corretor de seguros devidamente habilitado, no assunto é muito importante", diz.
Para ele, uma das formas de se implementar essa proteção é o seguro de Pessoas, cujos tipos mais conhecidos são o de Vida e o de Acidentes Pessoais. "As várias coberturas destes seguros e sua grande elasticidade de escolha de importâncias seguradas, permitem às pessoas a manutenção de sua condição de dignidade, no caso, por exemplo, e uma invalidez ou a perda de um membro da família", diz.
O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, aconselha a manter a proximidade com o cliente. "É preciso se preocupar em atender o cliente de forma plena, em todas suas necessidades, e lembrar-se de oferecer as soluções antes que um concorrente o faça. Manter proximidade com o cliente para saber o momento certo de agir, atendendo em todas as fases de sua vida e de seu negócio. As pessoas certas, nos lugares certos e com disposição para produzir e fazer o seu melhor, tornam o momento atual extremamente oportuno para essa convergência", diz.
O mentor do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), Adevaldo Calegari, acredita que a comunicação eficiente seja o caminho. "Às vezes, nós corretores, nos preocupamos mais com a busca dos novos clientes do que com a potencialização do cliente que temos. Precisamos criar uma maneira de comunicação eficiente em relação às necessidades das pessoas. Por isso, sugiro que o corretor informe aos seus clientes outras modalidades de seguros, principalmente, as de benefícios. Não precisa ter medo, basta ofertar. Portanto, trata-se de oportunidade", diz.
Pedro Barbato Filho, presidente da Câmara dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (Camaracor-SP), avalia que nem mesmo a crise econômica é capaz de impedir o sucesso dos corretores que passarem a vender seguro de vida. "Costumo dizer que quanto maior a crise, melhor para o mercado de seguros, porque na crise todos vão querer proteger o seu patrimônio. E não existe maior patrimônio que a vida, a família. Então, é uma questão de o corretor tomar a iniciativa e oferecer o seguro de vida, porque se ele não oferecer, abrirá o campo para o concorrente", conclui.
Texto de Márcia Alves para o site www.cvg.com.br
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“Quando lançamos o PASI, em 1989, a nossa expectativa era alcançar um novo mundo de produtos e serviços para o mercado segurador. Fomos ousados ao criar e materializar um modelo de seguro fundamentado no bem, visando a promoção e a inclusão social, que se tornou referência nacional no setor. E, nesse caminho até aqui, a criatividade e a inovação foram importantes para a construção da nossa história. Ao desenvolver este novo modelo de seguro, há 34 anos, não havia processos sistematizados, parâmetros, formulários ou orientações definidas. Eu desenhava os layouts dos documentos, ia às copiadoras, criava as malas diretas e, por meio de Telex, enviava os formulários às empresas e recebia as autorizações para as inclusões de propostas. Tudo foi concebido, adaptado e estruturado por nós à medida que avançávamos. Hoje, podemos contar com a tecnologia a nosso favor e devemos aproveitá-la o máximo possível. Temos todos os motivos para que dê certo: uma equipe profissional, confiante, ciente de sua responsabilidade social e institucional e que respeita a própria história. O PASI é um laboratório de inovação e, com as novas tecnologias, iremos ampliá-lo para mais pessoas e lugares. Quero trazer todos os nossos 34 anos de história para a era digital de forma simples, didática e segura. Somos protagonistas de uma responsabilidade social muito grande. A alma do PASI é a dignidade humana e a palavra que definirá o nosso futuro é a tecnologia. O produto já existe, é atraente e encantador.
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